INTERVIEW05／営業
地道な信頼関係づくりが、
将来の大型案件受注に
つながる。
- 藤田 泰斗2017年新卒入社
アメリカ文明学科卒 - 「水の活用を通じて社会に貢献する」という社会に寄り添った経営理念に共感して入社。以来、営業として新築や改修工事の提案・受注活動を担当。2021年、同じ営業部ではあるが4年間所属した首都圏本店から横浜支店へ異動。新たなお客様との関係構築に燃えている。
仕事に慣れるまで
1年間は、見習いとして
上司に同行する毎日
営業部に配属後は、まず上司に同行し、営業の流れを覚えていきました。当然のことながら、最初は話の内容がまったく分かりません。分からない内容はメモに残して持ち帰ることを心掛け、初めて聞く用語を調べたり、自力で理解することが難しい時にはまわりの先輩に質問しながら知識をひとつひとつ増やしていく毎日でした。
また、営業活動を行う上では、まず社内各部門との関係構築が大切だと思い、日々心掛けたのが毎朝のあいさつです。オフィスに出社したら必ず全部門にあいさつしてまわり、お互いに話しやすい関係性を築くことで、他部門から工事全般の基礎知識を教えてもらうことができました。こうした見習い期間が1年続き、ようやく1人の営業マンとしてデビューすることができました。
仕事内容
数億円の工事情報を収集し、
いち早く見積もり提案を
現在は営業として、主要取引先の施主・ゼネコン・設計事務所を対象に、給排水・給湯・衛生・消火栓などの設備工事の提案・受注活動を任されています。既存顧客数十社の定期フォローが中心ですが、時間を見つけて大手ビル管理会社への新規開拓営業も行っています。建物1棟全体の新築工事を受注すると、億単位の受注額になります。私の最高受注額は2億円ですが、中には数十億円もの案件を受注する先輩もいます。
お客様から工事の情報を引き出し、工事部をはじめ関係部署の協力を得ながら、どれだけスピーディに競合他社に勝る見積りを提案するか？ またどれだけお客様との関係性を深く築くか？が、受注につなげる重要なポイントになります。
初受注
足しげくお客様を訪問し、
やっと100万円の受注に！
初めての訪問から受注に結びつけるまでのプロセスは、いたって地道な活動の連続です。例えば新規アプローチをかけたビル管理会社は、最初は全く会話が続かず、なかなか営業活動に至りませんでした。まずは顔を覚えてもらい、話しやすい関係性が必要だと思った私は、足しげくお客様のもとに通い、どんな小さな質問にも即日回答を心掛けました。
そのうち徐々にお客様との距離が縮まり、最初の訪問から10カ月後、100万円の劣化診断工事を受注することに！ NISHIHARAの看板に頼りがちだったのですが、お客様から「藤田君だから」と言われた時は、1人の営業マンとして認められたのだとうれしく感じた瞬間でした。
今後の目標
営業プロセスを徹底し、
理想の大型案件受注を成功させたい
目先の受注ばかりに目を向けていても、良い結果にはつながらないのが当社の営業です。なぜならお客様からの要望にスピーディにお応えするためには、工事部門をはじめ関連部署の協力が欠かせないからです。そのため私は日頃から積極的なコミュニケーションを取るよう心掛け、困っている時にはお互い助け合えるような関係づくりを大切にしています。また工事の知識を増やすためにも、日頃から積極的に現場調査に出向いています。
今後もお客様との関係づくりを地道に継続し、提案内容や進捗状況をこまめに共有するなど、営業プロセスの基本を徹底することで、会社の命運を握る大型案件を受注したいです。まず目指すは10億円超えの案件です！
- 学生の皆さんへのメッセージ
- 私は今まで自分を支えてくれている人たちに恩返しするという意味で、将来的には社員がイキイキと働ける会社をつくる「社長」になりたいと思っています。この夢を実現させるためにも、まずは今の仕事に精一杯取り組み、周囲から信頼される営業マンになれるように頑張ります。当社は若い人の夢を応援してくれる会社なので、これからもし当社を志望してくれるようであれば、皆さんも自分がやりたいことをアピールするといいですよ。